Aunque los cierres de año se pueden hacer cualquier mes, parece que nos gusta cerrar los ejercicios mientras celebramos la Navidad. Así que estos días son buenos para ir evaluando lo que hemos hecho durante el año, y elaborar un breve informe con el análisis de lo ocurrido que te permitirá fijarte unos objetivos por escrito para el próximo año y mejorar en varias áreas. Recuerda que los objetivos que no están por escrito se olvidan al poco tiempo y nunca se cumplen.

Aunque lo recomendable es elaborar un amplio informe con muchas más cuestiones, voy a citar algunas de las más simples que resultan interesantes.

1.- Facturación. Como es lógico, conviene cerrar la facturación anual y ver si hemos aumentado respecto del año anterior. Si lo desglosas por materias o sectores (según se organice tu despacho), mucho mejor, así podrás tomar decisiones por cada área de especialidad. Comprueba las facturas pendientes de pago y el porcentaje que supone sobre la facturación. Compara este dato con el año anterior.

2.- Productividad. Partiendo del mismo dato de facturación, examina entre cuántos abogados lo han conseguido. Este dato puede ser diferente a la facturación, es decir, podemos haber crecido en facturación y disminuido en productividad.

3.- Rentabilidad por socio. Éste es el dato del beneficio en las firmas de servicios profesionales. Para calcularlo, no debemos contar cualquier remuneración obtenida por el socio o socios en las partidas de gastos, en caso contrario, el beneficio sería bastante «manipulable». Para obtener este dato deberás, como es lógico, completar tu cuenta de gastos.

4.- Nuevos clientes. Elabora una lista de los clientes que se hayan incorporado al despacho en el último año y comprueba el porcentaje de facturación que supone sobre el total. Si lo quieres complicar algo más, examina si los servicios que les has prestado los ofrecía tu despacho hace tres años. Compara lo que has facturado a tus nuevos clientes y lo que has invertido en elaborar y ejecutar el plan de marketing para tu despacho de abogados.

5.- Clientes perdidos. ¿Hemos perdido algún cliente? Esto lo deberemos saber con certeza, no cuentan los clientes que durante el año no hayan realizado encargos pero sigan siendo potenciales clientes. Si tenemos alguno en la lista, el coste de recuperarlo suele ser muy alto, lo mejor es reflexionar la causa y que no vuelva a ocurrir con otros.

6.- Repaso de presupuestos que no nos han aceptado durante el año. Este es un buen ejercicio para ir afinando nuestros parámetros de venta. Si hemos obtenido algo de información del cliente después del «no«, lo haremos mucho mejor.

7.- Previsión de ingresos y gastos 2011. Comienza con los ingresos que tengas previstos del trabajo en curso y continúa con previsiones de todos aquéllos clientes que tengas avanzados en acciones de marketing. Respecto a los gastos, intenta pulir la estructura de costes. Clasifica los costes según tu estrategia, y estudia como puedes sacarles más partido. Aumenta los estratégicos y elimina los que no te aporten valor.

La lista es mucho más larga, pero con estas simples tareas podemos examinar si nuestro despacho va por el buen camino, si tenemos mejores clientes, si nuestra estrategia de marketing está dando resultado. También podemos rectificar aquéllas cuestiones que sean mejorables.

Espero que este blog te haya resultado útil durante el 2010. Agradezco mucho todos los comentarios de los lectores que se han escrito durante estos meses. Espero seguir contando con ellos el próximo año.

Feliz y próspero 2011.